Archive for november, 2012

Ko sem si na TED’s ogledal izjemno predavanje Davida Kellya  How to build your creative confidence o zaupanju, povezanim z kreativnostjo in strankami, sem pomislil na moje plezanje. Pri plezanju je samozavest in zaupanje v soplezalca, ki je na isti vrvi, povezano z preživetjem. Hitro se lahko najdeš na robu. Če plezaš z neznancem ali na področju, ki ga ne poznaš, so negotovosti lahko zelo velike. Zato je nekje v meni zmeraj spoštovanje do prihajajoče ture in  nekje v ozadju vznemirjenje in nek spoštljiv strah do negotovosti. Z velikim  številom preplezanih tur sem strah spremenil v spoštovanje in ustvaril veliko samozaupanje. Samozavest in zaupanje je pri plezanju pomembna vrednota. Od takrat, ko sem se učil samozavesti pri plezanju rad poslušam Learning to Fly.

Selfconfidence

V poslu je nekaj podobnega. Stranke ne kupijo tvojega proizvoda ali storitve, če ne zaupajo. Komercialisti težko prodajo izdelek, če nimajo samozavesti in ne zaupajo v izdelek.  Težko je izpeljevati posel, če ne zaupamo partnerjem, da bodo naredili dogovorjeno. Kako naj nam partner zaupa, če mu ne plačujemo računov za korektno opravljeno delo,  kot smo se dogovorili. Težko bo v poslu uspešen nekdo, ki se zaupa v svoj izdelek in sam sebi.

Ko sem v začetku devetdesetih let delal za trgovsko podjetje kot vodja finančne operative, zadolžen za plačevanje, sem se ob  priložnosti sestal s komercialnim direktorjem. Ta je na sestanku pregledoval račune. Pogodbeno dogovorjene roke plačila na računih je prečrtaval  in jih spreminjal iz 60 dni na 90 ali 120 dni. Za mojo plezalno filozofijo je bilo to nezaslišano. Takšna praksa se je obdržala pri nas vse do danes in v poslovanju podjetij pomeni veliko negotovost. Večje ribe spretno izkoriščajo našo pravno ureditev in institucije. Roki plačil se v številnih primerih podaljšujejo na leto dni ali nikoli plačane obveznosti. Poslovne negotovosti so danes tudi zaradi spreminjajočega okolja še toliko večje.

In kaj lahko storimo za zmanjšanje negotovosti?

Ko sem prvič plezal na izpostavljenem mestu in so me mišice na rokah bolele od napetosti, sem razmišljal, kaj če padem.  Od strahu sem izgubljal moč…

Se nadaljuje na povezavi.

Advertisements

Če želimo dolgoročno sodelovati s partnerjem, nam mora pomagati pri enem od treh področij.

  1. Pomagati nam mora izvesti določeno nalogo, ki je povezana  z izvedbo našega procesa
  2. Rešiti nam mora določen problem, za katerega nimamo zadosti lastnih virov za izvedbo, ali pa sploh nimamo virov in znanja, da bi jih rešili.
  3. Pomagati nam mora zadovoljiti potrebe, ki jih imamo v podjetju in jih  ne moremo jih pa zadovoljiti.  Ena takšnih potreb je komuniciranje, ki se z rastjo podjetij zelo zaplete.

Če partner ne pomaga na nobenem od navedenih področij, potem je z njih nesmiselno sodelovati.

What do partners have to give?

Pri izbiri partnerja je koristno analizirati njegov poslovni model in ugotoviti, kako nas tretira. Smo  zanj kupci, soustvarjalci ali posredniki.  Kaj od prej navedenega je možno?

Če ugotovite, da se odziva pretogo, morate poiskati bolj fleksibilnega partnerja.

Partners have to give…

Številna podjetja v Sloveniji ocenjuje dobavitelje. Večina ocen ni narejena z vidika poslovnega modela. Ocenjuje se kriterij cene, kakovosti, odziva osebja, ustreznosti dokumentacije in podobno.

Podjetja lahko zelo koristi presoja skladnosti poslovnega modela partnerja z vidika kombiniranja z njihovim poslovnim modelom. Sta modela kompatibilna ali podjetja sodelujeta, ker ni druge izbire. Pri nas v številnih primerih kupci pogojujejo sklenitve  poslov z izbiro partnerja. Potencialni partnerji ali partnerji, ki povzročajo probleme, ne izvedejo nalog v dogovorjenih okvirih in ne zadovoljijo potreb, so le zvezde enodnevnice. Potrebno jih izločiti čimprej.

Če ocenimo svoj poslovni model z vidika kombiniranja poslovnega modela s modeli partnerjev, nam mora takšen poslovno modelni  kombo  prinesti  izvedene naloge,  rešene  probleme in zadovoljene potrebe.